Cuando vendemos por internet es común pasar por alto una de las métricas mas importantes, el ticket promedio por compra.
Si ya cuentas con una tienda online, debes tener en cuenta la importancia que tiene conocer algunas métricas con las cuales sabrías si tu negocio esta teniendo los resultados esperados o por el contario esta teniendo perdidas. Cuando se tiene una tienda online debemos estar al tanto de otras métricas a parte del ticket promedio, como los KPI o indicadores, pero ese es tema para otro articulo, en este caso nos centraremos solo en el ticket promedio y como aumentarlo.
Los clientes recurrentes y el aumento del ticket promedio(upselling) son indicadores muy importantes para mantener a flote cualquier tienda ya sea online o física, porque significa un aumento de nuestra ganancias a largo plazo, sin depender tanto de la generación de nuevos clientes.
Somos consientes de que la pandemia del covid19 marco un antes y un después en cuanto a las ventas online, provocando un crecimiento equivalente a 10 años en pocos meses, motivando a que muchos negocios tradicionales se adaptaran al mundo digital. Aunque se espera que las ventas online se reduzcan un poco luego de la reactivación económica del país, se estima que el eCommerce prevalecerá y tendrá un crecimiento del 226% para el año 2025 indica la Asociación Mexicana de venta online (AMVO), además de representar alrededor del % del total de las ventas del sector retail o ventas al por menor en México.
Las papas fritas salvaron a McDonald´s
Si, como lo ves, Las papas fritas.
Te cuento una historia rápida, en los años 80´s cuando la competencia empezaba a amenazar a la cadena de comida rápida, el dueño tuvo la gran idea de agregar las papas fritas y refresco dentro de un combo, dando como resultado que en un mes, la venta de estos complementos se disparara de un % a un % y las ganancias habían aumentado casi 00 veces.
Sin darse cuenta habían puesto en practica una de las estrategias mas utilizadas hasta el día de hoy:
El aumento del ticket promedio o Upselling
Pero, ¿Que es el ticket promedio?
En resumen, es cuanto dinero gasta un cliente en promedio en una tienda, online o física.
Simple, cierto?
Pero, este concepto es mas complejo de lo que parece, pues haciendo un buen uso de este dato y de la mano de algunas estrategias puede traernos como beneficio el aumento de tus ganancias.
¿Como calcular el ticket promedio?
Hay dos formas de calcularlo, por medio de Google Analytics y de forma manual.
A continuación te explico ambas:
–Con Google Analytics
Una forma sencilla de conocer esta información es si tienes dada de alta tu tienda online en Google.
Debes dirigirte a la sección de «Conversiones» en la parte izquierda del panel, luego hacer click en «Comercio electrónico» y por ultimo en «Resumen».
El ticket promedio de tu tienda aparecerá como «Valor medio de pedido»
De forma manual
En caso de que no tengas Google Analytics en tu sitio(Gran error), te contamos como calcularlo manualmente
Para calcularlo solo necesitamos saber las ganancias totales de tu tienda en un periodo de tiempo, normalmente se calcula por mes, después este monto dividirlo entre el numero total de ventas en el mismo lapso de tiempo.
Ticket promedio = Ganancias Totales(mes) / # Total de ventas
Como se muestra en el siguiente ejemplo:
Si en un mes obtuviste una ganancia de $ y tuviste 00 ventas, el ticket promedio es de $ . Veamos la formula:
Ticket promedio = $10000 / 20 ventas
= $222
Es decir, tus clientes están gastando un promedio de $ en tu tienda.
OK, y luego que hacemos con este numero, te preguntaras…
Ahora que ya sabes como calcular el ticket promedio, el siguiente objetivo será aumentarlo.
¿Y si en lugar de que un cliente compre $00 intentamos incrementarlo a $00 o mas? luce bien, eh?
¿Por qué es importante aumentar el ticket promedio?
Hasta este punto posiblemente aun no tengas claro para que te sirve saber el ticket promedio de tu tienda y como usarlo a tu favor para aumentar tus ingresos.
La respuesta es simple, esta métrica, al igual que otras son necesarias para en base a ellas poder implementar estrategias para aumentar el monto mínimo de compra de cada cliente.
Estas son algunas de las ventajas de aumentar el ticket promedio:
-Aumentar las ganancias de tu negocio.
-Mejora el margen de ganancia
-reducir costos de envíos
-Mejorar el retorno de inversión (ROI) en campañas publicitarias
Cuando pensamos en el aumento del ticket promedio, es normal que lo asociemos con que tenemos que atraer a mas clientes o elevar los precios de nuestros productos.
Pero estas opciones no son muy rentables, ya que la primera opción nos traerá mas gastos, ya que necesitaremos invertir mas presupuesto en campañas de marketing y la segunda opción podría ahuyentar a nuestros clientes potenciales.
Por lo que nos queda solo una opción.
-Intentar que cada cliente gaste mas en cada compra en nuestra tienda.
Con lo complicado que puede llegar a ser el conseguir nuevos clientes y el costo de adquisición de clientes (CAC) aumentando cada día. Por esto tenemos que implementar nuevas estrategias para que los clientes que ya tenemos simple y sencillamente…nos compren mas.
¿Y si mejor nos enfocamos en aumentar el ticket promedio de compra de un cliente? Al fin y al cabo ya nos conoce y tuvo la confianza de comprarnos antes ¿Por qué no venderle mas cosas?
Sin mas rodeos, a continuación te dejamos 7 formas de aumentar el ticket promedio de tu tienda.
7 Formas de aumentar el ticket promedio de tu tienda.
Ahora que ya sabes que es y las ventajas de aumentar el ticket promedio, nos toca enfocarnos en algunas estrategias para incrementarlo.
Bien, supongamos que tenemos un cliente que ya conoce nuestra marca y esta a punto de comprar un producto. Nuestro objetivo ¿Cómo lograr que adquiera uno o mas productos extras?
A continuación te compartimos algunos consejos para lograrlo
1. Ofrece Meses sin intereses en compras mínimas.
Una forma de pago muy popular en México, pagar las compras en plazos fijos sin intereses.
Esta opción es importante ya que el cliente al saber que dividirá el monto total de sus compras en varios pagos mensuales, lo motivara a comprar mas artículos de la tienda o llevarse artículos de mayor valor.
Esta opción es única para las personas que cuentan con una tarjeta de crédito, pero ¿Y las personas que no tengan una?
Para ello, existen pasarelas de pago que permiten a los compradores pagar sus compras a plazos quincenales sin necesidad de una tarjeta de crédito, además con muy poco interés. Puedes ver mas detalles en Las 5 mejores pasarelas de pago en México.
2. Productos relacionados o complementarios a un producto
A esta practica se le conoce como «Cross Selling» o ventas cruzadas, es una de las formas mas utilizadas para aumentar el ticket promedio.
Estoy seguro que lo has visto en alguna tienda con títulos como «Estos productos te podrían interesar» o «Artículos relacionados» y no tenias idea de que era una estrategia para venderte mas cosas.
Se trata de mostrarle al comprador artículos relacionados o complementarios a los que ya a seleccionado y agregado al carrito.
Por ejemplo:
Si tienes una tienda de celulares y un cliente esta a punto de comprarse un iPhone, lo recomendable seria que le ofrezcas un case o un protector de pantalla. De esta manera no solo te comprara el iPhone, sino que invirtió un poco mas para llevarse el combo ideal para su nueva compra.
Amazon lleva a cabo esta practica a la perfección, lo vemos en el siguiente ejemplo, donde al comprar un cuchillo, nos recomienda también comprar una funda para el mismo y otro modelo de cuchillo con diferentes características.
3. Upselling
Muy similar al concepto anterior, solo que en el Upselling en lugar de ofrecerle al comprador otros artículos relacionados, les ofreceremos el mismo articulo pero con mejores características. Puedes ofrecerle un articulo de mejor calidad, mas capacidad o con una mejor funcionalidad. En pocas palabras, venderle un producto mas caro al que ya estaba por comprar.
Por ejemplo:
Si un cliente esta viendo una laptop de 14″ y 500gb de almacenamiento, podemos ofrecerle otra laptop de la misma marca pero que tenga 1TB de almacenamiento, y de esta forma aumentar el gasto que realizara en la tienda.
4. Envió gratis a partir de cierto monto
Como ya lo mencionamos en «La psicología detrás del envió gratis» los costos de envió son la principal razón por la que un cliente se arrepiente de realizar una compra.
Teniendo esto en cuenta es probable que un cliente prefiera comprar un producto extra y obtener envió gratis a tener que pagar el costo del envió.
Si entras a una tienda y estas a punto de pagar tu compra pero el costo del envió es de $200 y en la tienda tienen una playera con un costo de $150 ¿Qué prefieres? Pagar el envió o gastar un poco mas por esa playera y que el envió sea gratis. Exacto.
En este punto, el objetivo es que el comprador se motive a invertir mas para aprovechar el beneficio del envió gratis.
OJO: Para aplicar esta estrategia es necesario que del total del envió, le sumes una parte al los productos, de esta forma los clientes pagaran por el envió de manera involuntaria, tu no regalaras el envió como tal.
Por ejemplo: ofrecer envíos gratis en compras superiores a $699.
5. Ofrece kits o combos de productos
Con esto le permites al comprador llevarse un conjunto de productos relacionados entre si a un precio mas económico de lo que le costaría cada producto por separado.
Para un mejor uso de esta técnica, tenemos que conocer bien que productos suelen comprar juntos los clientes. De esta forma aumentas la posibilidad de que elijan estos kits.
Por ejemplo:
Si vendes productos para el cuidado de la piel, puedes crear un kit de productos para una rutina matutina (Limpiador, Crema, protector solar). Si estos productos tendrían un total de $999, en un kit los podrías ofrecer en $889.
Esta estrategia también funciona muy bien cuando tenemos productos que no son muy populares o que no se han vendido como esperábamos. Podemos agregar uno de estos productos en un kit junto con otro producto que sabemos que se vende muy bien.
6. Programa de recompensas, premia la lealtad
Esta estrategia también funciona para motivar a los clientes a comprar mas de un producto y con mas frecuencia.
Consiste en premiar al comprador con cierta cantidad de puntos por cada compra que realice, para después canjear esos puntos por descuentos o productos de la tienda.
Por ejemplo:
Ofrecer el 1% en puntos por cada compra realizada. O sea, que por cada $1000 de compra le regalaras $10 los cuales podrá ir acumulando para después canjearlos.
7. Best Seller | los mas vendidos
Vamos con la ultima estrategia, pero no menos importante. Consiste en colocar los productos estrella o los mas vendidos de forma estratégica para que los clientes los vean al entrar a la tienda. Esto actúa como un impulso psicológico que actúa de la misa forma que cuando se pone de moda un cantante y resulta que a todo mundo le gusta.
Con esto lograremos que mas clientes adquieran los best seller.
Conclusión
Como puedes ver, hay muchas estrategias para incrementar las ganancias de una tienda, solo es cuestión de aplicarlas de forma adecuada.
Recuerda que tener una tienda online no solo se trata de un diseño bonito, detrás hay un conjunto de estrategias, conocimiento y herramientas que solo un profesional te puede brindar, y si ya te decidiste a crear una tienda online acércate con un profesional que te ofrezca un plan completo para que además de automatizar tus ventas, te ayude a potenciarlas. Y por favor, no le pidas a tu sobrinito que le sabe al Photoshop que te la diseñe.
Si te sirvió alguna de estas estrategias o si conoces alguna otra, por favor no olvides dejarnos tus comentarios.
¿Te sirvió este articulo?
Si quieres recibir mas consejos de este tipo, te invitamos a suscribirte a nuestro newsletter donde únicamente enviamos contenido para ayudarte a mejorar tu negocio.