La Psicología del Envió
¿Te has preguntado porque un producto que cuesta $250 + $50 de envió se ve peor que el mismo producto costando $300 pero con «Envió Gratis»? Pensaras que es lo mismo, cierto? Pues no es así, al menos desde el punto de vista psicológico.
Una de las estrategias de marketing mas utilizadas hoy en día, es el ofrecer envíos gratis a tus clientes y aquí te contaremos el truco detrás de esta estrategia.👀
La importancia del envió gratis
¿Sabias que…? Casi el 50% de los carritos de compra son abandonados por los compradores, es decir, cuando una persona agrega un producto al carrito pero no finaliza su compra. Los gastos inesperados son una de las principales razones y una de ellas es el costo del envió.
El envió gratis ha sido la promoción mas popular en las ventas online por mas de una década. Por lo que los clientes ya no lo ven como una promoción esporádica, sino que es algo que ya esperan cada que van a comprar un producto en linea.
Estudios han demostrado que si a los compradores no se les indicaba el costo del envió de manera clara y este les aparecía hasta el final de su compra, la mayoría de ventas se caían. Así que, sea cual sea tu estrategia en cuanto al costo del envió, te recomendamos que seas lo mas claro posible con el cliente desde el inicio.
Al igual que el costo del envió, hay otras razones por las que los clientes abandonan su carrito de compra, aquí mencionamos las 5 principales.
Sumar el costo del envió al producto
Se ha demostrado que cuando los compradores ven la leyenda «Envió gratis» en una tienda, sienten que están obteniendo algo extra (regalo) y es mas probable que continúen con la compra.
Analizando la imagen a detalle, la opción 1 nos muestra los costos por separado, el costo de la orden por $250 + $50 por el envió. Aunque a simple vista es fácil deducir el costo total ($300), existe una fricción adicional para el cliente que lo hará dudar, si pagar ese extra por el envió o no.
En cambio, la opción 2 muestra solo el costo total de la orden y el envió gratis. En primer lugar, esto permite que el cliente conozca al instante cuanto pagara en total por su compra. Y segundo, al incluir la leyenda Envió Gratis enfatiza el hecho de que el cliente recibe el envió como un bono extra, por lo tanto, califica el producto por si mismo con un valor mas alto, por lo que es mas probable que el cliente lo elija.
Si bien, esto parece algo simple, nos da como resultado una experiencia mas positiva para el comprador que lo motivara a que continúe con la compra, además, esto generara fidelidad con la marca y es probable que regrese nuevamente en un futuro.
Sumar SOLO una parte de el costo del envió al producto
Quizás pienses que el costo de tus productos se incrementara demasiado si le sumas el costo del envió, cierto?
Bien, pues no siempre tienes que sumar el total del envió al producto, sino que, podrías sumar solo una parte del mismo, el objetivo es que el cliente no reciba ese golpe emocional al ver que el envió es muy costoso o que le costara casi lo mismo que el producto que esta comprando.
Por ejemplo:
Si tu producto tiene un costo de $250 y el costo del envió es de $150, puedes hacer lo siguiente:
De los $150 del costo del envió, réstale $50 y súmaselos al costo del tu producto, entonces, tu producto quedaría con un costo de $300, pero ahora el comprador vera que el envió le costara solo $100 (o mejor $99).
Lo ves, es solo cuestión de jugar con la psicología. Ahora el comprador a parte de que pagara «menos» por el envió, vera que el producto es mas caro, lo que lo llevara a pensar que es de mejor calidad.
Incrementar el ticket promedio
Una vez que hayas aplicado el paso anterior sumando el total o parte del costo de el envió a tus productos, damos paso a la siguiente estrategia, Incrementar tu ticket promedio por venta. Es decir, que cada cliente gaste mas en cada compra.
No te ha pasado que estás comprando en una tienda online y llega el momento de pagar, pero antes te aparece un mensaje que dice «Agrega $50 mas a tu carrito y el envió será gratis».
Tienes dos opciones:
1. Terminar la compra y pagar $100 pesos extra de envió.
2. Buscar un producto de $50 o mas y obtener envió gratis.
Una decisión simple, cierto?
Con el hecho de cuestionarte que si compras otro producto te ahorraras el costo del envió, veras que en la mayoría de las ocasiones terminaras por incrementar el costo total de tu pedido «sin darte cuenta.»
¿Por qué pagar envió si puedes obtener un producto mas de la tienda y ahorrarte el costo del envió?
A nadie le gusta pagar por envió
Normalmente los clientes no suelen aceptar muy bien ese gasto extra del costo de envió, aunque sea lógico que si se realiza un pedido en linea no hay mas opción que este se envié por paqueteria.
Otro punto a tomar en cuenta, es que, aunque la mayoría de compradores saben que en realidad no existen los «Envíos gratis», se trata de un factor meramente psicológico que actúa como disparador emocional.
En el fondo todos sabemos o presentimos que las tiendas no van a perder dinero al ofrecernos envíos gratis, de alguna manera nos lo cobraran, eso tenlo por seguro. Es como cuando haces una compra a meses «Sin intereses», esta claro que los intereses existen y ya nos los cobraron de alguna forma, pero nos gusta engañarnos pensando que no existen.
Conclusión
Es posible que si tienes una tienda online te sea muy difícil ofrecer envíos gratis para todos tus productos, ya sea porque a ti las paqueterías te cobran muy caro el costo de envió o tal vez porque tus productos te dejan muy poco margen para maniobrar con el precio.
El caso es que, a la gente le gusta elegir, por lo que ofrecer una cantidad mínima a partir de la cual el envió sea gratis motivara a tus compradores a incrementar el ticket promedio por venta en tu tienda, únicamente por ahorrarse el costo del envió.
Has la prueba, aplica estas estrategias en tu tienda y seguro veras una mejor conversión en tus ventas.
Si tienes alguna duda al respecto, por favor déjanos tu comentario en la parte de abajo y con gusto te apoyaremos.
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